Большинство городских отелей сегодня делают серьезную ставку на сегмент корпоративных продаж, который в отдельных случаях может приносить до 50–60% всего дохода предприятия. Наличие базы корпоративных клиентов — своего рода подушка безопасности для отеля, поскольку речь идет о стабильном, долгосрочном и хорошо прогнозируемом бизнесе. Корпоративные продажи делятся на два направления: MICE и индивидуальные деловые поездки. В этом материале мы рассмотрим, как эффективно работать с корпоративным заказчиком, чтобы увеличивать объемы сегмента бизнес-тревел.

Тенденции рынка деловых поездок.

Общий тренд в сегменте бизнес-поездок корпоративных продаж является зеркальным отражением экономической ситуации на рынке.

— Спрос со стороны корпоративного рынка снижается от года к году, что соответствует спаду во многих отраслях бизнеса, — отмечает Яков Адамов, коммерческий директор группы отелей Marriott International в Санкт-Петербурге (Courtyard by Marriott St. Petersburg Vasilievsky и Renaissance St. Petersburg Baltic). — В прошлом году сокращение составило 10–15%, и в этом году динамика сохранилась. При этом лимиты на проживание не увеличиваются, а в некоторых компаниях даже сокращаются, вследствие чего заказчики просят нас не увеличивать цены.

Это ставит отельеров в достаточно сложное положение, потому что издержки постоянно растут, а доходная часть от корпоративного сегмента, к сожалению, не увеличивается.

Если говорить о международных трендах, сохраняется запрос корпораций на контракты на основе last room availability. Компании заинтересованы, чтобы номер предоставлялся по специальной цене, даже если это единственный номер, оставшийся в отеле в высокий сезон. В этой связи растет интерес отельеров к локальным контрактам, которые не предусматривают принцип LRA, а значит управление инвентарем — более гибкое.

Где искать клиента

— Я бы советовал проанализировать весь перечень компаний и предприятий, которые работают в городе, — говорит Яков Адамов. — Источником могут служить открытые данные торгово-промышленной палаты города. Полезную информацию можно получить из СМИ, на отраслевых мероприятиях, организованных тревел-агентствами или Ассоциацией бизнес-туризма.

Обязательный для использования менеджером по корпоративным продажам канал — сеть профессиональных контактов LinkedIn. Чтобы получить максимум полезных контактов, необходимо правильно составить профиль и написать первое обращение, которое заинтересует аудиторию.

Для международных сетей важная часть работы — поиск клиента на глобальном уровне.

Секреты успешных переговоров

— При первой встрече важно установить личностный контакт с клиентом и создать, что называется, правильную атмосферу для совершения покупки, — говорит Яков Адамов. — В этом поможет честность, открытость, хорошее знание сильных сторон своего продукта и возможностей конкурентов. Избегайте использования манипулятивных техник продаж. Чаще всего собеседник замечает, когда им начинают манипулировать. Самый главный момент в переговорах — точно определить, что нужно клиенту. Если почвы

для бизнеса нет, бессмысленно делать презентацию услуг отеля. Уважайте время клиента. Продолжайте поддерживать с ним отношения, чтобы он обратился к вам, когда возникнет необходимость.

Полная версия: https://www.hotelexecutive.ru/article.php?numn=12310