Качества присущие великолепным специалистам по продажам
Вместо предисловия
Как и у автора статьи, у меня за плечаеми есть некоторый опыт в области продаж. Время назад я еще и выступал с семинарами и мастер-классами на эту тему. Сейчас же почти не делаю этого. Рефлексировал на тему того, чтоже позволяло мне быть успешным в этом ремесле, перекладывал на бумагу и рассказывал другим людям на разных площадках.
Чем больше я это делал, тем сильнее мне казалось, что это бесполезно. Крайне сложно за короткий период времени выступления чему-то научить, а человек, который хочет добиться, он добьется. Есть учебники, соцсети, наставники в конце концов.
Теперь у меня есть возможность публиковать, что-то на мой взгляд стоящее у себя на сайте и в соц.сетях. Недавно наткнулся на удивительную по точности формулировку, всего того, чем должен обладать и что должен делать специалист по продажам (я с вашего разрешения буду называть его коротко «продажник») чтобы преуспеть. Сложно и просто одновременно, как часто бывает. Надеюсь материал кому-то пригодится.
Качества присущие великолепным специалистам по продажам, которые показывают невероятные результаты
Последние десять лет я провёл, анализируя продавцов и что отличает хорошего от невыразительного и измотанного, не очень хорошего специалиста по продажам, который является токсичным для любой организации.
Я и сам долгое время работал в продажах. Ниже перечислю качества которыми отличались все супер эффективные специалисты по продажам, с которыми я работал.
Они невероятно скромные и смиренные
- Они не являются теми, кто хочет всех остальных вынести
- Они не думают что они лучшие
- Они обучают младших и менее опытных специалистов по продажам
- Они стремятся быть лидерами
Скромные «продажники» делают так, потому что если бы у них самих не было бы доступа ко всем этим инструментам, они не были бы там где они сейчас. Похвальба и хвастовство – это не красиво и обязательно скажется на ваших результатах в продажах.
Ни один специалист по продажам не будет оставаться на вершине вечно.
Именно поэтому скромность в нашем ремесле, всегда окупается с торицей.
Они понимают, что взаимоотношения это всё
Если кому-то вы не нравитесь, с высокой вероятностью они у вас нетпокупают. Мы все хотим покупать у людей, которые нам симпатичны.
Взаимоотношения с клиентом строятся посредством следующих рычагов:
- Уважение
- Восприимчивость
- Чувство взаимного доверия и симпатии
Если будете совершенствовать эти три инструмента, у вас будут истинные взаимоотношения с клиентами. Отношения это синоним к слову – доверие. Если вам доверяют, вы получите бизнес.
«Никакие шарлатаны проходимцы от продаж в мире не смогут забрать у вас клиента, если вы наиболее заслуживающий доверия специалист по продажам с которым они имеют дело»
Они преклоняются перед силой рекомендаций
Религия специалиста по продажам, который знает своё ремесло выражается одним словом: рекомендация.
Рекомендации появляются после хорошо сделанной работы и выполнению обещаний в полном объёме. Эти качества настолько редки и именно поэтому большинство «продажников» не получают рекомендаций. Если вы хотите улучшит свои результаты, вы должны сделать все чтобы превзойти ожидания и то, что вы обещали.
Это не означает продажу по сниженным ценам, чтобы клиент получил то за что заплатил; превзойти ожидания- означает дать больше ценности, чем ожидается от подобного продукта или услуги на рынке.
Они все уже в соцсетях
Сегодня все гуглят.
«Если клиент ищет вас в интернете и не может найти, тогда вы становитесь товарам массового потребления. К сожалению это выразится в сильном давлении по цене продажи.»
Когда кто-то ищет вас в интернете они должна увидеть профессиональный профайл в соцсетях, таких как LinkedIn, как минимум какой-то контент от вас о вашей индустрии и, желательно, отзывы от людей которые имели с вами дело ранее.
Активное присутствие в соцсетях позволяет великолепным «продажникам» быть на виде дают возможность тёплым заявкам приходить к ним автоматически, а не бегать самим в поиске запросов.
Великолепный специалист по продажам трансформирует : «Привет, Тим Боб, как дела?» в «Да, давайте встретимся на следующей неделе, попьём кофе и обсудим потенциальную возможность Х для сотрудничества.»
Они берут сложное и делают его простым.
Именно благодаря этому многие из нас влюбились в Apple. Они взяли сотни меню и трансформировали их в несколько красивых иконок приложений.
Жизнь уже достаточно сложная штука и великолепный «продажник» может снять нагрузку, дав хороший совет простым и понятным языком.
Этот метод общения подразумевает подход «чем меньше, тем лучше» , никаких сокращений, жаргонизмов и только пошаговый процесс которому легко следовать
Они приспосабливаются под аудиторию
Презентация для корпорации? Лучше надеть костюм.
Перед вами новый, прикольный, оригинальный стартап? Возможно лучше надеть футболку и взять рюкзак.
Клиент впервые сталкивается с продуктом или услугой? Постарайтесь дать ответ на вопрос почему и сделать так, чтобы у клиент унёс с собой в голове 2-3 ключевых момента.
Они захватывают всё ваше внимание
Не презентациями в PowerPoint, техниками закрытия или вычурными афоризмами и рекламными лозунгам: а своей многогранной личностью и твёрдым ощущением того, что им не безразличны потребности клиента.
Они избегают чрезмерно долгих размышлений
Очень легко в продажах начать прокрастинировать (разводить канитель, оттягивать) и пытаться предсказать каждый шаг, который может сделать клиент.
В итоге, клиент будет в большей степени руководствоваться эмоциональной составляющей в принятии решения. Прекратите размышлять о результате решения по коммерческому предложению и сконцентрируетесь на полном включении в процесс, идите ва-банк.
Отдайте все что у вас есть, и позже если вы проиграете сделку, ничего страшного. Двигайтесь к следующей возможности.
Они принимают решения
Продажи — это сложно, именно поэтому существуют вознаграждения. Если бы это было просто, все бы именовали себя крутыми специалистами по продажам.
Этот процесс являет собой серию множества небольших решений отвечающих срочности вашего заказчика. Если вы затяните с решением, вы проиграли. Если вы обещаете больше чем сможете выполнить, вы разозлите клиента. Если вы не сможете предложить конкурентной цены, они уйдут в другое место.
Все это требует принятия решений и великолепные специалисты по продажам принимают их ежедневно и делают это очень эффективно.
Они всегда следуют установленным срокам
Без чётких сроков исполнения задачи мы все попадаем в ловушку сильной занятости. Либо вы становитесь сильно занятым либо заказчик. Это не имеет ничего общего с жёсткими техниками продаж или липовыми предложениями, которые имеют срок действия. Если вы искренне можете помочь клиенту, тогда вы захотите предоставить им эту выгоду как только это возможно.
Они в курсе своего высокого самомнения
Завышенное самомнение — это враг. Если вы думаете, что вы лихой «продажник», ваш потенциальный клиента убежит.
Слишком высокий уровень самоуверенности и раздутое самомнение, обычно маска «продажника», коты что-то скрывает. Другими словами, кто-то, кто врет чтобы жить.
Скромность, доброта, смирение – вот чем великолепный «продажник» привлекает клиентов. Слишком много самолюбия делают обратное.
Они дисциплинированы
Как я уже сказал, продажи это тяжелая работа. Чтобы преуспеть в ней, вам нужно быть дисциплинированным.
- Вы не сможете помочь всем
- У вас есть это время чтобы искать потенциальные возможности
- Нужно делать звонки, отвечать на письма и встречаться с клиентами, чтобы достичь целей
Если вы не делаете этих простых вещей, вы не станете отличным специалистом по продажам. Коби Брайан вложил время, чтобы стать великим баскетболистом. Он ходил в зал, тренировал броски и бегал до потери сознания.
Телефонные звонки, письма, встречи с потенциальными клиентами – вот упражнения используемые в мире продаж. Чем больше вы делаете этих упражнений и следуете плану, тем ближе вы станете к успеху Коби в мире баскетбола. Мы ленивы по натуре, поэтому дисциплинам, ключевой момент в продажах.
Они слушают и слышат
Очень многие «продажники» слишком много болтают но не слушают. Слышать в продажах означает понимать заказчика и иметь возможность сформировать такое сообщение, которое позволит ему принять решение о покупке. Вы большему научитесь слушая, нежели болтая. Феноменальные «продажники» понимают это.
и мы выстроим порядок нашего взаимодействия
