Мы с партнерами составили первый в России рейтинг технологических компаний в сегменте HotelTech и представили его рынку.

Cтатья опубликована в издании ProfiTravel, но здесь я расскажу немного больше и опубликую авторскую версию материала, до редактуры и прочих изменений.

Этот рейтинг результат моих полуторагодовых исследований рынка наложенных на 20-летний опыт в отрасли помноженные на данные и знания Леонида Пустова и крупнейшего сообщества TravelStartups. РСТ и другие участники рынка, поддержали этот рейтинг, на что я не рассчитывали и планировал сначала просто опубликовать его на своем сайте. В итоге о рейтинге написал Коммерсант и многие другие издания.

Для тех кто не хочет читать аналитическую статью, могут скачать сразу презентацию тут или с нашего сайта

Структура рынка и ключевые игроки

Российский рынок технологических решений для гостиничного бизнеса (HotelTech) включает несколько основных сегментов: системы управления отелем (PMS), системы бронирования и дистрибуции, сервисы гостевого опыта и лояльности, «умные» гостиничные технологии (IoT для отелей), инструменты управления доходами (RMS), аналитические системы и прочие нишевые решения.
Лидирующие позиции по выручке занимают компании, предлагающие комплексные облачные PMS и решения для онлайн-бронирования. В процессе подготовки рейтинга было много ко мне вопросов от бизнеса- "Почему ты нас не считаешь PMS? А назвал "шахматка". Думаю это требует разъяснения. На русском действительно звучит немного уничижительно, но на английском вполне себе нишевой продукт называющийся Entry-level PMS или Lightweight Front Desk System. Для того чтобы отнести систему к полновесной PMS системе она должна обладать следующим функционалом:
Property Management System (PMS) — это ядро цифровой инфраструктуры отеля.
Это многофункциональное программное обеспечение, предназначенное для централизованного управления операционной деятельностью объекта размещения.

Основные функции, обязательные для включения продукта в категорию PMS:
1. Управление номерным фондом
Отображение статусов номеров (забронирован, занят, свободен, на уборке,ООО )
Визуальный календарь / шахматка
Поддержка разных типов номеров и тарифов
2. Управление бронированиями
Создание, изменение и отмена бронирований
Поддержка групповых бронирований
Хранение данных гостей и истории проживаний
Интеграция с модулем онлайн-бронирования и каналами продаж
3. Фронт-офис / ресепшен
Заселение, выселение, переселение
Работа с паспортами, условиями оплаты, тарифами
Поддержка учёта залогов и дополнительных услуг.
4. Финансовый модуль / биллинг
Учёт начислений за проживание, услуги, штрафы
Счета, чеки, фискализация
Интеграция с онлайн-кассами (в РФ — 54-ФЗ)
Отчётность по кассе, суточная отчётность, отчёт администратора
5. Управление персоналом и задачами (желательно)
Доступ по ролям (админ, ресепшн, хаускипинг и др.)
Логирование действий пользователей
6. Интеграции (базовые)
С Channel Manager (менеджер каналов)
С Booking Engine (модуль онлайн-бронирования)
С кассами, системами миграционного учёта
С BI/аналитикой и CRM (желательно)
Не являются полноценными PMS:
Только шахматка
Только менеджер каналов
Только модуль бронирования
Только CRM или аналитик

Абсолютным лидером рынка является компания TravelLine, предоставляющая облачную PMS, систему создания сайтов и онлайн-бронирования и менеджер-каналов. Ее выручка в 2024 году составила 4,89 млрд руб. (рост на ~28% к предыдущему году). Этот объем более чем в четыре раза превышает оборот ближайшего конкурента и составляет 60% всего рынка по выручке.
Второе место по масштабу занимает HRS («Гостиничные и ресторанные системы»), исторически известная как поставщик PMS и ПО для крупных отелей. Ее выручка в 2024 году – порядка 1,10 млрд руб. (рост ~17% год к году). Далее с заметным отрывом следуют: Bnovo (облачная PMS и менеджер-каналов, ~0,42 млрд руб.), Hoteza (умные технологии для отелей, 0,27 млрд руб.), Realty Calendar (сервис управления онлайн-бронированием апартаментов, ~0,22 млрд руб.), ККС Системы (киоски самостоятельного заселения, ~0,21 млрд) и др. Таким образом, структура рынка весьма концентрированная – на долю двух крупнейших игроков (TravelLine и HRS) приходится примерно 3/4 совокупной выручки отрасли. Общий объем рынка (суммарная выручка ведущих 50+ компаний) в 2024 году оценивается примерно в 8,1 млрд руб., что на ~25–26% выше уровня 2023 года (около 6,4 млрд руб.) согласно данным отраслевого рейтинга.
Основной вклад в выручку дают решения для управления отелями и дистрибуции номеров. TravelLine и Bnovo работают сразу в двух сегментах (PMS + дистрибуция), обеспечивая отелям единые платформы для управления номерным фондом, онлайн-продажами и интеграции с OTA. В сегменте PMS также присутствуют Libra Hospitality (разработчик/дистрибьютор ПО для крупных гостиниц, выручка ~0,13 млрд) и 1С-Отель (~0,09 млрд руб.), однако их доля невелика.
Сегмент гостевого опыта и лояльности пока относительно небольшой: здесь можно отметить компанию GetLoyalty (платформу лояльности, ~0,11 млрд) и ServiceBook (сервисы для обслуживания гостей, ~0,10 млрд). Направление «умных» гостиничных технологий включает системы интерактивного ТВ, электронные замки, голосовые ассистенты и пр. – ярким примером является Hoteza (Smarteq), предлагающая интерактивное TV и digital signage для гостиниц (выручка 272 млн руб в 2024 г., рост 29% год к году). Кроме того, присутствуют нишевые решения: миграционного учета, операционные и бэк-офисные системы для отелей и аналитические инструменты.
В целом, наиболее востребованными остаются решения в области управления отелями (PMS) и дистрибуции– именно они обеспечивают базовую цифровизацию гостиниц и генерируют львиную долю доходов отрасли.

Динамика рынка в 2023–2024 гг.

В 2023–2024 годах российский HotelTech-рынок продемонстрировал ускоренный рост (~25% совокупно за год) на фоне восстановления туриндустрии после пандемии, а также в результате импортозамещения западных IT-решений. По данным Rusprofile, лидер рынка TravelLine увеличил выручку с 3,83 млрд руб. в 2023 г. до 4,89 млрд руб. в 2024, то есть на 1,06 млрд руб. (+28% год к году). Высокая динамика связана с привлечением новых клиентов (особенно из сегмента независимых отелей) и расширением продуктовой линейки. Для сравнения, суммарно по отрасли рост выручки составил ~25% (с ~6,4 до ~8,1 млрд руб.), что говорит об опережающем развитии крупнейшего игрока и консолидации спроса. Многие небольшие компании также показали двузначный рост благодаря повышению спроса на цифровые сервисы среди отельеров.

Консолидация и сделки M&A.

Одним из ключевых трендов 2023–2024 гг. стало укрупнение рынка за счет поглощений и стратегических инвестиций. Крупные игроки стремятся расширить экосистему продуктов, приобретая перспективные проекты. В апреле 2024 года группа 1С (через дочерний сервис для организации командировок Smartway) объявила о покупке компании Bnovo – второго по величине в РФ поставщика ПО для бронирования отелей. Сделка оценена рынком примерно в 1 млрд руб., и целью ее было объединить полный цикл услуг для отелей (от PMS и управления каналами Bnovo до корпоративного бронирования Smartway). Еще раньше, в начале 2023 года, основатель TravelLine Александр Галочкин приобрел 75% доли в компании RealtyCalendar, лидера в нише посуточной аренды квартир. Хотя TravelLine и RealtyCalendar продолжат работу как отдельные бизнесы, инвестиция Александра Галочкина нацелена на ускорение развития продукта RealtyCalendar и синергию с основным бизнесом TravelLine. Эти примеры показывают, что крупные отечественные игроки активно консолидируют рынок, чтобы занять освободившиеся ниши и предложить отелям комплексные платформенные решения. Всего, по данным Forbes и Dsight, за 2022–2024 гг. в широком сегменте TravelTech в России состоялось не менее 6 сделок M&A и 5 раундов привлечения инвестиций – борьба за лидерство обостряется, особенно после ухода иностранных конкурентов. В ближайшие годы ожидается усиление конкуренции между экосистемами крупных IT-корпораций (1С, Сбер, Яндекс и др.), развивающих свои вертикальные продукты для туризма и гостеприимства, и независимыми компаниями, привлекающими венчурные инвестиции.

Перспективные сегменты и технологии

На фоне трансформации рынка формируются новые точки роста – перспективные ниши, которые обещают ускоренное развитие в ближайшие годы. Ниже перечислены ключевые сегменты и технологии, считающиеся наиболее многообещающими в российском HotelTech:

• Сервисы самообслуживания гостей. Пандемия и оптимизация затрат стимулировали отели внедрять технологии бесконтактного обслуживания. Перспективен сегмент киосков самостоятельного заселения и мобильного чек-ина. Спрос на такие устройства растет по мере удорожания труда, роста цифровизации государства в области миграционного учета (специфично для РФ) и ожиданий гостей по скорости обслуживания. Также появляются мобильные приложения для гостей, через которые можно удаленно заселиться, открыть номер (цифровой ключ на смартфоне) и заказать услуги. Пока уровень проникновения подобных систем в РФ невысок, но есть потенциал быстрого роста, учитывая успешный зарубежный опыт (крупнейшие гостиничные сети в мире активно внедряют мобильный check-in/мобильные ключи). Лично я менял замки в своем отеле и внедрил мобильный чек-ин еще в далеком 2019 году. Все работало отлично из приложения Marriott Bonvoy, но миграционный учет был на стойке.
• Персонализация и цифровой гостевой опыт. Отели стремятся повышать лояльность гостей за счет персонализированного сервиса, и здесь на помощь приходят новые технологии. Один из трендов – чат-боты с AI для общения с гостями и консьерж-услуг. В России появились стартапы, разрабатывающие AI-ассистентов для гостиниц (например,Aiso, НЭЙРУ Отели и др.), которые способны отвечать на запросы гостей 24/7, рекомендуя услуги и локальные достопримечательности. Хотя выручка этих проектов пока небольшая, развитие генеративного ИИ делает их весьма перспективными. Кроме того, набирают популярность системы управления репутацией (сбор и анализ отзывов гостей, мониторинг социальных сетей) – отечественные продукты здесь только формируются, но спрос очевидно будет расти, поскольку отзывы напрямую влияют на заполняемость отеля. В целом технологии, повышающие удовлетворенность гостей (от удобства коммуникаций до персонализированных предложений на основе данных о госте), станут все более востребованы на рынке.
• Управление доходами и ценами (Revenue Management). Этот сегмент в российском гостиничном ИТ пока развит слабо, но потенциально очень важен. В условиях волатильного спроса и высокой инфляции умелое управление ценами позволяет отелям значительно увеличивать выручку. На западных рынках уже десятилетия используются RMS-системы (такие как IDeaS, Duetto и др.), которые автоматически анализируют спрос и устанавливают оптимальные тарифы. Например, мировой лидер IDeaS сегодня обслуживает свыше 30 000 отелей в 164 странах, показывая эффективность подхода. В России же специализированные RMS практически отсутствовали: многие отели до сих пор вручную работают с тарифами или используют примитивные модули в составе PMS. Однако ситуация начинает меняться – ряд сетевых гостиниц рассматривает локальные решения или адаптированные версии иностранных RMS. Появились и первые стартапы, единственная пока полноценная RMS - Hotellab растет на 61% год к году. Можно прогнозировать, что сегмент управления доходами станет одним из драйверов рынка в будущем, поскольку дает прямой экономический эффект. Рост этому направлению также может придать интеграция технологий машинного обучения, которые позволяют более точно прогнозировать спрос и гибко менять цены в режиме реального времени.
• Аналитика данных и BI для отелей. Еще один перспективный пласт – инструменты глубокой аналитики, динамического ценообразования и конкурентной разведки. Отелям требуется анализировать огромные массивы данных: бронирования, поведение гостей, конкуренты, события в регионе и т.д. Специальные BI-системы для отельеров способны объединять данные из PMS, менеджеров-каналов, отзывов и финансовых систем, предоставляя руководству комплексные отчеты и прогнозы. Перспективны также сервисы бенчмаркинга. Пока такую аналитику в РФ предоставляет одна компания - Hotel Advisors, заменив собой западное решение от STR, показывает рост на 55% год к году.
• Интегрированные экосистемы и облачные платформы. В условиях импортозамещения многие российские вендоры стремятся создавать полноценные экосистемы услуг для отелей. Перспективными выглядят облачные платформы «все-в-одном», которые закрывают максимум потребностей гостиницы на едином tech-stack. Одним из трендов является рост отраслевых SaaS-решений, развиваемых на крупных платформах. Эксперты отмечают, что отраслевые облачные продукты для управления отелями и бизнес-тревел уже стабильно развиваются. Это говорит о том, что в перспективе российский HotelTech-рынок будет двигаться в сторону облачных экосистем, способных конкурировать по широте функционала с ушедшими международными аналогами.

Помимо перечисленного, можно упомянуть и такие технологии, как роботы-ассистенты (например, роботы-доставщики для рум-сервиса или уборки), голосовые помощники в номерах, IoT-сенсоры для энергосбережения, а также специализированные EDM-платформы для управления персоналом (расписания, обучение, контроль KPI персонала отеля). Пока их внедрение в России точечное, но мировые тренды указывают на перспективность и этих решений. В частности, автоматизация рутины и снижение издержек – приоритет для многих гостиниц, а значит, технологии роботизации и умного управления ресурсами (свет, климат, безопасность) со временем найдут свое применение и на нашем рынке.

Сравнение с рынками США и Азии

По своим масштабам российский рынок HotelTech значительно уступает как североамериканскому, так и ведущим азиатским рынкам. Это обусловлено как объективно меньшим объемом гостиничного сектора в РФ, так и историческим отставанием в цифровизации отрасли. Для иллюстрации: в 2024 году совокупный доход российских провайдеров hoteltech по первому в россии рейтингу (~8,1 млрд руб, или порядка $90 млн) составил лишь около 1% от глобального рынка гостиничного ПО. По данным Apps Run The World, мировой рынок программ для индустрии гостеприимства достиг в 2023 году $8,2 млрд и продолжает расти. Таким образом, доля России – около 1–1,2% от глобального объема, что крайне мало с учётом размера страны. В большой степени это обусловлено тем, что достаточно качественные российские решения и платформы не могут выходить на западные рынки, а государственная политика развития экспорта технологий отсутствует.
Отрыв особенно заметен в сравнении с США – крупнейшим и наиболее развитым рынком гостиничных технологий. Объем американского рынка исчисляется миллиардами долларов, а множество отдельных компаний там крупнее всего российского сектора. Глобальный лидер в системах управления доходами IDeaS, как отмечалось, внедрен более чем в 30 тысячах отелей по всему миру – в России же специализированные RMS-системы используются буквально в считанных десятках отелей.
Общий технологический разрыв проявляется и в том, что масштаб гостиничного бизнеса в РФ кратно меньше. Объем рынка КСР в России в 2024 году составил чуть более 1 трлн.рублей. По данным российской компании Hotel Advisors по итогам 2024-го года на гостиничном рынке фиксируется замедление роста.
Согласно данным Hotel Advisors — s 2024 году RevPAR вырос на +25,6% к 2023 году .
Темп роста ADR сохранился, а загрузка показала лишь небольшой прирост +3,83%.
Однако прирост спроса оказался ниже, чем в 2023 (+13,3%), что снизило динамику RevPAR — с +35% (2023/2022) до +25,6% (2024/2023). Прирост ADR 2024/2023 - плюс 21,1%. ADR 2024 9430 руб, 2023 - 7789 руб. Прирост RevPAR: + 25,6%.
"Это сигнал, что рынок перешёл из периода стремительного роста (2023) в стадию развития — темпы роста показателей начинают замедляться" — отметил Сергей Данильченко, сооснователь и руководитель Hotel Advisors.
Немаловажно и то, что в США высокая концентрация гостиничных сетей, которые инвестируют крупные средства в передовые технологии (мобильный ключ, data analytics, CRM и т.д.), тогда как российский рынок представлен в основном независимыми отелями малого и среднего размера с более скромными возможностями для вложений в IT. Средний размер отеля в России 35 номеров.
Азиатский рынок HotelTech весьма неоднороден, но в ключевых странах опережает российский. В Китае, например, бурный рост внутреннего туризма и господдержка IT-сектора привели к появлению гигантов вроде упомянутой Shiji Group, которая не только доминирует на местном рынке, но ведет глобальную экспансию. Объем выручки Shiji (~¥2,95 млрд за 2024) соизмерим с масштабом всего мирового рынка систем управления отелями. В Индии, Юго-Восточной Азии также есть крупные игроки (например, индийская OYO, хотя это скорее OTA/PMS гибрид, или множество облачных PMS в ЮВА), и в целом регион отличается большим количеством отелей и быстрым внедрением мобильных технологий. Тем не менее, сравнение с Азией выявляет и сходства: как и в России, многие азиатские рынки (за исключением Китая и развитых стран) до недавнего времени отставали в автоматизации гостиниц и лишь сейчас догоняют, внедряя облачные решения. Разница в том, что масштабы там несоизмеримо больше – например, внутренний турпоток в Китае или Индии на порядки превосходит российский, благодаря чему тамошние hoteltech-компании могут расти гораздо быстрее. Кроме того, ряд азиатских государств (Китай, Индия) также проводили политику локализации ПО, в результате чего сформировались собственные сильные вендоры. В итоге российский HotelTech-рынок значительно уступает азиатским лидерам по размеру, но по уровню развития технологий находится примерно на уровне развивающихся стран Азии, где только складываются местные аналоги западных продуктов.
Существует несколько фундаментальных факторов, объясняющих, почему российский рынок гостиничных технологий меньше и медленнее развивался, чем в США и передовых странах Азии:
Во-первых, размер туристического рынка. В России относительно невысокий совокупный платежеспособный спрос на гостиничные услуги и практически отсутствует въездной туризм, ввиду международной изоляции страны и плохой репутации. Доходность гостиничного сектора в РФ ниже, и отелям сложнее выделять бюджеты на IT. США традиционно являются крупнейшим деловым и туристическим направлением, там порядка ~5,5 млн гостиничных номеров против ~1,2 млн в России, но что еще более важно это средний размер отеля который в РФ ~35 номеров, а в США ~90 номеров. Критическое значение имеет качество отелей и их размер, нежели количество номерного фонда. В Азии рост среднего класса и внутреннего туризма (особенно в Китае, Индии, Юго-Восточной Азии) создал огромный пласт отелей, соревнующихся за гостей с помощью технологий.

Во-вторых, роль гостиничных сетей и стандартизации. В США и глобально крупные сети (Marriott, Hilton, IHG и др.) давно стандартизировали IT-инфраструктуру: каждая сеть внедряет центральные системы бронирования, унифицированные PMS/CRM и прочее, часто партнерясь с крупнейшими вендорами и выкупая либо SaaS либо White-Label решения. Это обеспечивало огромный рынок для hoteltech-компаний и стимулировало конкуренцию между ними. В России доля международных сетей исторически была невысока (до 2022 г. в крупных городах присутствовали зарубежные бренды, но в целом около 80% рынка – независимые гостиницы). Малые независимые отели часто экономили на IT, используя упрощенные решения (иногда даже бесплатные или самописные программы). Лишь в последние годы началась тенденция к объединению отелей в локальные цепочки и повышению стандартов, что подстегивает спрос на профессиональные системы.

В-третьих, инвестиции и инновации. На Западе и в Азии рынок гостиничных технологий привлекает существенные инвестиции: венчурные фонды активно финансируют стартапы в сфере TravelTech/HotelTech, крупные IT-гиганты делали стратегические приобретения. Новые технологии (мобильные приложения, AI, IoT) быстро проходят пилотирование и внедрение. В России доступ к капиталу ограничен, с повышением ставки ЦБ он вообще умер. Венчурный рынок отсутствует как класс и отрасль долгое время развивалась и продолжает развиваться за счет собственных средств энтузиастов (Travelline, Hotellab, Hotel Advisors). Практически весь рынок это энтузиасты и профессионалы. Только на короткий промежуток времени в 2022 и 2023 годах ситуация начала меняться – появились первые раунды инвестиций в travel/hospitality, но быстро завершилась. Разрыв в объеме инвестиций ощутим: западные компании тратят десятки миллионов долларов на R&D в этой сфере, тогда как российские – на порядки меньше.

Подводя итог, российский HotelTech-рынок пока существенно меньше, чем в США и ведущих странах Азии, но демонстрирует неплохую динамику роста, даже в отсутствии доступа к инвестиционным средствам. Продолжающаяся миграция на отечественные сервисы и развитие отраслевых продуктов (для отелей, ресторанов, бизнес-тревела) подтверждают стабильность и перспективность российского рынка облачных технологий. Иными словами, хотя сейчас разрыв велик, у российских игроков появилась историческая возможность наверстать упущенное – благодаря концентрации на локальных потребностях, поддержке государства и росту внутреннего туризма. Конечно, догнать мировых лидеров в краткосрочной перспективе вряд ли удастся, но заложенные тренды (консолидация, инновации в AI и аналитике, экосистемный подход) могут вывести российский HotelTech на качественно новый уровень в ближайшие 5–10 лет.