Ozon Travel уходит от консолидаторов: почему это логично и что это значит для отелей

С 1 декабря 2026 года Ozon Travel будет показывать отели и другие средства размещения на витрине только при действующем прямом контракте с платформой. Договора через партнёров вроде Ostrovok и Bronevik.com будет недостаточно: объекты без прямого контракта останутся в каталоге, но принимать бронирования не смогут. Уже сделанные брони будут обслужены. Об этом сообщил Российский союз туриндустрии.

Решение Ozon Travel мне понятно, и причина как экономическая, так и регуляторная, на мой взгляд.

Консолидаторы работают по модели revenue share: делятся с OTA частью своей комиссии и отдают инвентарь. Очень просто делаешь интеграцию, и не нужно заниматься подписанием тысяч договоров и тратить деньги на разработку личного кабинета отеля и интеграцию через разные менеджеры каналов. Вероятно, они все это реализовали и готовы отказаться от посредников между платформой и отелями. Комиссия у консолидаторов обычно выше 20%, а площадке достаётся меньшая часть. Это я точно могу сказать, исходя из моего опыта запуска такого консолидатора. Покупать тот же номер напрямую выгоднее для самой платформы, а отелю выгоднее продавать напрямую OTA.

Вторая причина - контроль. Бронирование через цепочку «отель - консолидатор - OTA» передаёт данные гостя через несколько операторов, а ответственность за любой спор размывается по цепочке. Платформа не может сама ответить гостю, отреагировать на отзыв или влиять на контент. Для маркетплейса отелей, который строит единый пользовательский опыт, это неприемлемо. Добавьте сюда сложности с налоговым учётом в агентской и субагентской схемах.

Теперь про закон о платформенной экономике. Он распространяется и на OTA. Он регулирует продажу не только товаров, но и услуг, и «Яндекс Путешествия» уже в реестре Минэкономразвития. Это значит, что с 1 октября у них есть обязанности перед отелями. Договор с обязательными условиями, предупреждение об изменениях за 15 или 45 дней, согласие партнёра на скидки за его счёт, раскрытие правил ранжирования. Ozon Travel в реестре, по доступным мне данным, нет. Это отдельное юрлицо, и формально закон на него пока не действует.

Но здесь возникает асимметрия, которую рынок пока не обсуждает. Одни OTA обязаны жить по новым правилам, другие нет. Яндекс Путешествиям повысить комиссию без предупреждения теперь нельзя, а у конкурентов вне реестра такого ограничения пока нет, если иное не оговорено в договоре с отелем. Отельеру это стоит учитывать при выборе каналов. Вообще услуги отелей не товар, и прелесть тут в том, что в случае, если OTA повысил комиссию и отельер с ней не согласен, даже не нужно расторгать договор. Достаточно просто в менеджере каналов отключить тот или иной канал. Нет склада - нет сильной зависимости от OTA, по крайней мере на сегодняшний день.

И ещё одно соображение. Закон регулирует отношения оператора с партнёром по договору. Отель, который продаётся через консолидатора, партнёром платформы не является и защиты закона не имеет. Прямой договор делает его партнёром. Если Ozon Travel со временем окажется в реестре, прямой контракт станет для отеля не только коммерческим, но и юридическим преимуществом.

Риск для самого Ozon потерять часть предложения есть, но, на мой взгляд, он меньше, чем кажется. Большинство сильных отелей и сетей представлены в нескольких каналах, и многие давно подключены напрямую. Теряются в основном объекты, которые существуют только у консолидаторов.