В Telegram-канале «Ночной портье» вышел пост об обращении Дмитрия Гасилова, предлагающего вернуть российским гостиницам возможность применять невозвратные тарифы, и я не могу пройти мимо. Поддерживаю саму постановку вопроса, потому что это ровно тот случай, когда решение приняли, глядя на рынок с одной стороны, со стороны потребителя и забыли, что у бронирования есть вторая сторона. Та, которая платит зарплаты, налоги, эквайринг и маркетинг вне зависимости от того, приехал гость или в последний момент передумал.

Давайте разберёмся спокойно и по существу: что изменилось, кто прав, и как это устроено во всём остальном мире.

Что произошло
Постановлением Правительства РФ от 27 ноября 2025 г. № 1912 утверждены новые Правила предоставления гостиничных услуг. Они вступили в силу с 1 марта 2026 года. По пункту 16 при отказе гостя от договора до дня заезда отель обязан вернуть всю сумму. При незаезде или опоздании можно удержать не больше стоимости одних суток. Пункты 36 и 37 закрепляют право гостя отказаться в любой момент с оплатой лишь фактически понесённых расходов. 

По сути это означает одно: понятие «невозвратный тариф» для физического лица из правового поля исчезло. Де-юре все тарифы стали возвратными. На первый взгляд решение выглядит социально ориентированным: потребитель защищён и может вернуть деньги, если поездка не состоялась.

Отдельная ирония в том, что за полгода до этого, Федеральным законом от 28 мая 2025 года, Правительство прямо наделили полномочием устанавливать в Правилах случаи и порядок применения невозвратных тарифов — поправки внесли в статью 39.1 Закона «О защите прав потребителей» и статью 3.1 закона об основах туристской деятельности. Инструмент дали. А в самих Правилах им не воспользовались. Возможность есть, реализации нет.

Почему это бьёт по отрасли
Экономика гостиничного бизнеса устроена иначе, чем торговля обычными товарами.
Непроданный телевизор можно продать на следующей неделе. Непроданный гостиничный номер за вчерашнюю ночь уже не существует как товар. Если гость отменил бронирование незадолго до заезда, отель может не успеть повторно реализовать номер. Эта выручка потеряна навсегда.

Бронирование это не квитанция, это обязательство с двух сторон. Гость резервирует номер, отель снимает его с продажи. И если гость не приехал, отель теряет не «воздух», а конкретную упущенную выручку плюс уже понесённые расходы.

При полностью бесплатной отмене гость получает возможность зарезервировать дефицитный ресурс, не принимая на себя практически никакого риска. Он может забронировать несколько гостиниц, несколько направлений или несколько комплектов дат, а затем выбрать один вариант. Для потребителя такое поведение вполне рационально. Все последствия несёт гостиница. Почему только одна сторона договора должна отвечать за изменение планов другой стороны?

Цифры из обращения Дмитрия Гасилова («Аномалия», «Гуляй город»), которое сейчас идёт в Правительство, дают масштаб проблемы. По данным системы TravelLine, доля отменённых бронирований в России в 2026 году - около 23%. И это еще хороший средний показатель. Я лично знаю кейсы с показателями 30% и более. В Тульской области за две недели июля отмены выросли с 21% в 2025-м до 28% в 2026-м. По самому «Гуляй городу» объём отмен в деньгах вырос втрое: с 337 тысяч рублей за первые две недели июля 2025 года до более чем миллиона годом позже. Основной драйвер - банально погода, на которую отель повлиять не может никак.

Дальше экономика привлечения. На каждого гостя приходится до 10% расходов бюджета бронирования на рекламу, продажи и маркетинг, плюс банковская комиссия около 2,5%, которую при возврате никто отелю не компенсирует. При общей выручке средств размещения 1,27 трлн рублей за 2025 год и 31 млрд рублей банковских комиссий, на обслуживание отменённых броней (при доле отмен 23%) приходится порядка 7,3 млрд рублей — денег, которые отрасль заплатила банкам за услуги, которые в итоге не были оказаны.

Отдельная беда - множественные брони «на всякий случай». Когда отмена ничего не стоит, гость спокойно ставит три-четыре варианта на одни даты и выбирает в последний момент. Отель всё это время держит номера заблокированными и недопродаёт их тем, кто реально планировал приехать заранее.

Невозвратный тариф - это договор об обмене рисками
В нормальной тарифной системе у гостя есть выбор.

• Первый вариант - гибкий тариф. Он стоит дороже, но позволяет бесплатно отменить или изменить бронирование до установленной даты.
• Второй - невозвратный тариф. Он стоит дешевле, но гость принимает на себя риск того, что его планы изменятся.

Это не штраф и не лишение потребительских прав. Это покупка одного и того же проживания на разных условиях.
Именно так работают международные гостиничные сети. Hilton/Marriott/Accor предлагают невозвратные Advance Purchase Rates, скидка по которым обычно составляет от 7 до 22% относительно лучшего доступного тарифа. IHG одновременно продаёт полностью гибкий тариф и более дешёвый "Book Early" и экономь с полной предоплатой. 
Гость не обязан покупать невозвратный тариф. Он выбирает его потому, что считает вероятность отмены небольшой и хочет заплатить меньше.
Запрещая такой выбор, государство не предоставляет потребителю дополнительную скидку. Наоборот, оно уничтожает сам экономический источник этой скидки. И наше государство в подобных глупых начинаниях впереди планеты всей.

Как это устроено в мире
Невозвратный тариф не российское изобретение и не лазейка для жадных отельеров. Это стандартный, признанный во всём мире инструмент управления доходами.

Возьмем авиацию. Вся отрасль десятилетиями живёт на разделении тарифов. Невозвратный билет - самый дешёвый в линейке именно потому, что риск отмены пассажир берёт на себя. Возвратный (гибкий) тариф стоит на 50–100% дороже. Это классическая сегментация: кто хочет гибкость платит за неё, кто готов зафиксировать планы получает скидку. Если бы все билеты были возвратными, авиакомпаниям пришлось бы поднять цены для всех, риск-то никуда не девается, он просто размазывается по добросовестным пассажирам. Российская авиация также сочетает невозвратные тарифы с основаниями вынужденного возврата: болезнью пассажира или совместно следующего родственника, смертью близкого, задержкой рейса и другими нарушениями со стороны перевозчика.

Отели по всему миру - везде рядом стоят два тарифа: гибкий и невозвратный. Невозвратный обычно дешевле. Я это видел изнутри десять лет работы в Marriott. Revenue management строится именно на этой логике. Невозвратный тариф даёт отелю прогнозируемую выручку, а гостю реальную скидку. Это честный обмен, а не ловушка.

В Европейском союзе бронирование гостиницы на конкретные даты выведено из общего 14-дневного периода, в течение которого потребитель может без объяснения причин отказаться от дистанционной покупки. Законодатель понимает: гостиница резервирует ограниченную вместимость на определённый период, и обычные правила возврата товаров здесь неприменимы.

В США невозвратные авиабилеты являются стандартной частью тарифной системы. Пассажир не получает возврат, если сам передумал лететь и рейс выполняется по расписанию. Одновременно действует разумная защита: для билетов, купленных заранее, предусмотрена возможность отказаться от покупки без штрафа в течение 24 часов.

То есть цивилизованная модель существует. Она не требует ни полной безответственности бизнеса, ни полной безответственности потребителя. Другими словами, мир давно нашёл баланс: дать людям выбор. Хочешь спокойствия — бери возвратный тариф. Готов рискнуть ради цены бери невозвратный. 
Российские «праводелы» этот выбор у человека забрали, «защитив» его от возможности сэкономить.

За отмены всё равно кто-то заплатит
Можно нормативно запретить гостинице удерживать оплату, но невозможно запретить экономические последствия отмен.
Расходы на маркетинг уже понесены. Платёж прошёл через эквайринг. Отдел бронирования обработал заявку. Номер был выведен из доступной продажи. Другому гостю могли отказать.
Если гостиница не может распределить этот риск через тарифные условия, она включит его в общую цену.
В итоге за отмены одних путешественников будут платить другие те, кто приехал вовремя и воспользовался услугой.
Дополнительным последствием станет сокращение скидок за раннее бронирование. Зачем отелю давать скидку за раннюю покупку, если ранняя покупка не создаёт для него никакой определённости?

Решение уже предложено
И именно поэтому обращение Дмитрия Гасилова кажется мне очень правильным и предметным. Оно не требует «вернуть всё как было». Оно предлагает то, как это работает во всём мире - два тарифа с ясными правилами:
Невозвратный тариф: полная предоплата, деньги удерживаются при отказе, но с обязательными исключениями для болезни, смерти близких и форс-мажора, и со скидкой относительно гибкого тарифа. Размер скидки я бы не фиксировал. То есть человек получает реальную выгоду за то, что фиксирует планы, и защищён в действительно тяжёлых обстоятельствах.

Возвратный (гибкий) тариф: оплата при заезде или предоплата с правом возврата, отмена в любой момент с удержанием не больше стоимости суток или фактических расходов.

Это и есть баланс. Добросовестный турист, планирующий поездку заранее, получает более дешёвый номер и больше предложения. Отель получает предсказуемую загрузку и защиту от множественных броней. А тот, кому важна гибкость, спокойно берёт возвратный тариф и ничем не рискует. Никто не обманут, у каждого есть выбор — ровно так, как в авиации и в отелях по всему миру.

Позволю себе допилить предложение Дмитрия. Моя версия условий "невозвратного тарифа" здорового человека:

1. Во-первых, рядом с ним должен обязательно предлагаться возвратный тариф. У гостя должен быть реальный, а не формальный выбор.
2. Во-вторых, невозвратный вариант должен быть дешевле. Не обязательно устанавливать единую скидку для всей страны, но разница в цене должна быть явно показана до оплаты.
3. В-третьих, условие о невозвратности должно подтверждаться отдельным осознанным действием гостя. Оно не должно прятаться в пользовательском соглашении, которое никто не читает.
4. В-четвёртых, разумно предусмотреть короткий период на исправление ошибки - например, 24 часа после покупки для бронирований, сделанных заблаговременно.
5. В-пятых, необходимо определить основания вынужденного возврата: подтверждённую болезнь, смерть гостя или близкого родственника, чрезвычайную ситуацию, юридическую невозможность поездки, а также отмену или существенное изменение услуги самой гостиницей.
6. В-шестых, агрегатор должен показывать условия тарифа так же ясно, как собственный сайт отеля. Нельзя возлагать ответственность за непрозрачный интерфейс OTA исключительно на средство размещения.

Вывод
Хорошие законы рождаются там, где их пишут с пониманием того, как реально работает отрасль. Отмена невозвратных тарифов - это регулирование, написанное глазами дилетантов, и результат закономерен: дисбаланс, рост отмен, издержки, которые в конечном счёте всё равно оплатит потребитель через общий рост цен.
Инструмент для исправления уже есть - полномочие Правительству дано законом ещё в мае 2025 года. Осталось им воспользоваться и вписать в Правила два честных тарифа с человеческими исключениями.

Я эту инициативу поддерживаю и считаю, что ей стоит дать максимальную огласку.

А как считаете вы?