Как можно прочитать на Profi.travel регулятор туротрасли объявил о запуске проекта по продвижению туруслуг на внутреннем рынке «Маркетплейс впечатлений» на Wildberries.

Полностью со статьей можно ознакомиться по ссылке. В статье вся фактура и предыстория. Ко мне обратились журналисты издания за комментарием и я крепко задумался на эту тему.

На мой взгляд по своей сути это не про туризм, это про монетизацию своего трафика и расширения номенклатуры услуг продаваемых в экосистеме WB. Прикрывается все благими намерениями с задействованием GR ресурса. Wildberries это одна из самых сильных машин по привлечению и удержанию пользователей в стране. У него есть то, за что в digital обычно воюют годами и сжигают миллиардные бюджеты. Привычка пользователя заходить регулярно и покупать. И в какой-то момент возникает естественный вопрос:

Ответ очевиден. Всё. В том числе и впечатления.

Но штука в том, что экскурсия, тур и гид - это не товар в классическом смысле , даже если это цифровой товар. В туризме человек покупает не услугу, он покупает ожидание, эмоцию через доверие. И именно поэтому на этом рынке уже сформировались игроки вроде Tripster, GuideGo или Большая Страна. Их сила не в том, что они «маркетплейсы». Их сила в том, что они научились работать с самым сложным элементом - качеством опыта. Они отбирают гидов, управляют ожиданиями, собирают отзывы, оказывают качественную поддержку, формируют доверие. По сути, они продают не экскурсии, а уверенность, что всё пройдет хорошо.

У Wildberries совершенно другой ДНК. Его базовая модель - масштаб через ассортимент. Чем больше продавцов и товаров, тем лучше. Но в туризме эта логика не работает. Потому что "больше предложений", очень быстро превращается в "больше плохих предложений". А один плохой опыт в экскурсиях стоит дороже, чем 100 неудачных покупок товаров.

Отсюда возникает вторая проблема - операционная. Чтобы такой маркетплейс действительно заработал, недостаточно просто дать возможность «размещаться». Нужно выстроить систему. Проверка гидов, стандарты качества, работа с отменами, конфликтами, ожиданиями, сезонностью. Это не IT-задача. Это тяжелая сервисная операционка, в которой уже годами варятся специализированные игроки.

И есть ещё один момент, который обычно недооценивают. Пользовательский путь. Люди не думают: «зайду на Wildberries выбрать экскурсию». Они думают: «куда поехать», «что посмотреть», «как провести время». Это совершенно другой вход в продукт. Государство пытается стимулировать рынок, но вместо одного сильного решения появляются несколько параллельных, включая Russpass.

На мой взгляд - это попытка встроить туризм в существующую экосистему и увеличить монетизацию аудитории. В этом нет ничего плохого. Это нормальная стратегия платформы. Проблема в другом. Туризм, одна из немногих сфер, где наличие трафика не равно успеху. Здесь выигрывают те, кто умеет управлять доверием. А доверие не масштабируется так же быстро, как каталог с карточками товаров. Поэтому наиболее вероятный сценарий на мой взгляд выглядит достаточно приземлённо: сервис появляется, наполняется предложениями, направляет трафик, но не становится точкой принятия решения для пользователя. Менее вероятно, но теоретически возможно, Wildberries начинает инвестировать не только в витрину, но и в качество. Вводит отбор, стандарты, контроль, контент, поддержку и сервис. Тогда это уже другая игра. Но это означает фактически построение новой компании внутри компании.

В туризме побеждает не тот, у кого больше пользователей. Побеждает тот, кто лучше управляет опытом. А это совсем другая компетенция.