Экономика номерного фонда отеля. Сколько твинов нужно отелю?
Сколько твинов нужно отелю: стандарты Marriott и экономика номерного фонда
Недавно коллега, опытный отельер, написал мне: «Не вспомнишь, какое рекомендуемое соотношение даблов и твинов в Marriott? У меня в голове сидит, что для городской четвёрки около 5%».
Вопрос кажется простым. Но прежде чем назвать процент, нужно понять, для кого строится отель. Индивидуальные командировки, конференции, спортивные команды и семейные поездки создают разный спрос на номера с двумя кроватями. Всё зависит от бренда, уровня и типа отеля: городской бизнес-отель, MICE-отель и курорт будут иметь совершенно разные параметры. Единого числа нет.
Задумался и пошел поднимать дизайн-стандарты различных брендов. Результат оказался интереснее самого вопроса, поэтому разбираю его здесь.
Что действительно можно взять из стандартов
В дизайн-стандартах у большинства брендов в главе о номерах есть таблица: типы номеров, минимальная площадь и доля в номерном фонде. Формально это стандарт, а не рекомендация. Marriott отдельно помечает рекомендательные пункты, и у этой таблицы такой пометки нет. Но рядом стоит ключевая оговорка:
соотношение номеров определяется рыночным спросом, а таблица задаёт минимальные и средние доли
Итоговый микс для конкретного объекта фиксируется в программе площадей и функций проекта, которую согласуют собственник и оператор. Там же прописано, что оператор может скорректировать микс под условия рынка. Таблица задаёт коридор, внутри которого проект обосновывает свою цифру.
Минимальная доля двухкроватных номеров там, где она вообще задана, 20%. И самое показательное: чем выше уровень, тем эта доля больше. На мой взгляд, логика простая: люксовый и курортный гость часто путешествует семьёй или парой, которой нужны две полноценные кровати. Для выбора доли важнее понять, кто приедет, в какие даты и с какими требованиями к размещению.
Две кровати - ещё не описание продукта
В разговоре мы часто называем твином любой номер с двумя отдельными кроватями. Для проектирования такой точности недостаточно.
Twin/Twin, Double/Double и Queen/Queen могут означать существенно разный продукт. Две кровати по 100 см и две по 160 см требуют разной площади, дают разный комфорт и решают разные задачи размещения. При этом названия размеров различаются между рынками. В техническом задании нужны сантиметры и допустимая вместимость номера.
Вот вам подсказка закрепленная в дизайн стандартах для бренда Courtyard:
Twin - 100–110 × 200 см;
Super Twin - 120 × 200 см;
Double - 140–150 × 200 см;
Queen - 160 × 200 см;
King - 180 × 200 см.
Да, до сих пор встречается размер одномспальной кровати 90 и дазе 80х200. В стандартах компании Cosmos кровать twin это 90х200.
В изученных мной стандартах премиального и люксового сегментов встречаются конфигурации Queen/Queen и Double/Double. Это повод внимательнее изучить продукт, который мы собираемся продавать под вывеской премиального отеля. Однако из этого нельзя вывести всеобщий запрет на узкие отдельные кровати.
Я бы ставил вопрос так:
Бренд | King | Номера с двумя кроватями |
Courtyard | 75–80% | 20–25%, Twin/Twin |
Four Points | 65% | 35%, Queen/Queen |
Sheraton | 40–80% | 20–60%, Queen/Queen |
Westin | 70% | 25%, Queen/Queen |
St. Regis | 60% | 40%, Queen/Queen |
Минимальная доля двухкроватных номеров там, где она вообще задана, 20%. И самое показательное: чем выше уровень, тем эта доля больше. На мой взгляд, логика простая: люксовый и курортный гость часто путешествует семьёй или парой, которой нужны две полноценные кровати. Для выбора доли важнее понять, кто приедет, в какие даты и с какими требованиями к размещению.
Две кровати - ещё не описание продукта
В разговоре мы часто называем твином любой номер с двумя отдельными кроватями. Для проектирования такой точности недостаточно.
Twin/Twin, Double/Double и Queen/Queen могут означать существенно разный продукт. Две кровати по 100 см и две по 160 см требуют разной площади, дают разный комфорт и решают разные задачи размещения. При этом названия размеров различаются между рынками. В техническом задании нужны сантиметры и допустимая вместимость номера.
Вот вам подсказка закрепленная в дизайн стандартах для бренда Courtyard:
Twin - 100–110 × 200 см;
Super Twin - 120 × 200 см;
Double - 140–150 × 200 см;
Queen - 160 × 200 см;
King - 180 × 200 см.
Да, до сих пор встречается размер одномспальной кровати 90 и дазе 80х200. В стандартах компании Cosmos кровать twin это 90х200.
В изученных мной стандартах премиального и люксового сегментов встречаются конфигурации Queen/Queen и Double/Double. Это повод внимательнее изучить продукт, который мы собираемся продавать под вывеской премиального отеля. Однако из этого нельзя вывести всеобщий запрет на узкие отдельные кровати.
Я бы ставил вопрос так:
Почему выбранная ширина кровати подходит нашему гостю и соответствует обещанному уровню комфорта?
Итоговый микс для конкретного объекта фиксируется в программе площадей и функций проекта, которую согласуют собственник и оператор. Там же прописано, что оператор может скорректировать микс под условия рынка. Таблица задаёт коридор, внутри которого проект обосновывает свою цифру.
Два коллеги в командировке, родитель с подростком, пара, предпочитающая раздельный сон, у каждого свой сценарий. Категория «двухместный номер» сама по себе ничего не говорит о том, насколько удобно им будет.
Более широкие кровати требуют места. Но считать нужно всю планировку: проходы, тумбы, багаж, доступ к окну, работу горничной. Дополнительные квадратные метры нельзя автоматически превратить в несколько новых номеров. Этому могут помешать фасадный шаг, несущие конструкции, коридоры и инженерия.
А теперь посмотрите на наши проекты «пять звёзд». В них до сих пор закладывают номера с кроватями 100×200 и даже 90×200. Два взрослых коллеги в командировке. Мама с подростком. Пара, которая спит раздельно. Каждый из них за цену пятизвёздочного отеля получает спальное место из общежития.
Почему так делают, понятно. Queen/Queen требует площади. В одном из премиальных брендов номер King начинается от 30 м² при стене по изголовью 4,8 м, а номер Queen/Queen от 33 м² при стене по изголовью 5,75 м. Почти метр ширины и три квадратных метра на каждый номер. Если в отеле на 200 номеров треть "двухкроватных", набегает около 200 м² полезной площади, то есть примерно ещё шесть-семь номеров King.
Это реальные деньги. Именно поэтому решение о кроватях принимается на стадии концепции, когда сетка колонн ещё не зафиксирована. Когда объявляют тендер на мебель, спорить уже поздно.
Два коллеги в командировке, родитель с подростком, пара, предпочитающая раздельный сон, у каждого свой сценарий. Категория «двухместный номер» сама по себе ничего не говорит о том, насколько удобно им будет.
Более широкие кровати требуют места. Но считать нужно всю планировку: проходы, тумбы, багаж, доступ к окну, работу горничной. Дополнительные квадратные метры нельзя автоматически превратить в несколько новых номеров. Этому могут помешать фасадный шаг, несущие конструкции, коридоры и инженерия.
А теперь посмотрите на наши проекты «пять звёзд». В них до сих пор закладывают номера с кроватями 100×200 и даже 90×200. Два взрослых коллеги в командировке. Мама с подростком. Пара, которая спит раздельно. Каждый из них за цену пятизвёздочного отеля получает спальное место из общежития.
Почему так делают, понятно. Queen/Queen требует площади. В одном из премиальных брендов номер King начинается от 30 м² при стене по изголовью 4,8 м, а номер Queen/Queen от 33 м² при стене по изголовью 5,75 м. Почти метр ширины и три квадратных метра на каждый номер. Если в отеле на 200 номеров треть "двухкроватных", набегает около 200 м² полезной площади, то есть примерно ещё шесть-семь номеров King.
Это реальные деньги. Именно поэтому решение о кроватях принимается на стадии концепции, когда сетка колонн ещё не зафиксирована. Когда объявляют тендер на мебель, спорить уже поздно.
Zip&link: или гибкость с нюансами
Следующим сообщением коллега вспомнил zip&link. Два матраса и два основания, которые соединяют в одну большую кровать или разделяют на две. Польза понятна: один номер можно подготовить под разные запросы. Это может уменьшить число отказов, когда гостю нужны две отдельные кровати, а свободны только номера с одной, или наоборот.
Начнём с арифметики. Производители контрактной мебели делают такие кровати в двух основных форматах: King из двух половин по 75 см и Super King из двух половин по 90 см. Разводим кровати, и в номере «пять звёзд» стоят две кровати шириной 75 или 90 см. То есть ровно то, от чего премиальные стандарты уходят к Queen/Queen. «Гибкий» номер умеет быть только нормальным King или плохим Twin, никогда не тем и другим одновременно.
Я скептически отношусь к обещанию, что такая конструкция сама решит проблему состава номерного фонда. У этой гибкости есть цена. Проверять её нужно по четырём направлениям.
Первое - спальное место в обеих конфигурациях.
В британских планировочных решениях встречаются варианты из двух половин шириной примерно 75 или 90 см. Но это не предел технологии: производители предлагают и изготовление по индивидуальным размерам.
Важны размеры выбранной модели. Если две половины по 90 см соединяются в кровать шириной 180 см, после разделения они остаются двумя кроватями по 90 см. Механизм соединения их ширину не меняет.
Тот, кто забронировал King, спит на стыке двух матрасов. Производители честно пишут, что шов может ощущаться, и советуют цельный топпер. Топпер это ещё одна позиция в бельевом фонде и ещё одна операция при уборке.
Второе - весь номер, включая свет и эргономику спального места.
Кровать можно передвинуть. Розетки, выключатели и настенные светильники сами за ней не переместятся.
Если номер проектировали только под одну расстановку, в другой могут возникнуть неудобные проходы, недоступные розетки или тумба не там, где она нужна гостю. Но это не неизбежный дефект технологии. Обе расстановки можно предусмотреть в проекте.
Именно поэтому я требовал бы показать обе конфигурации в полноразмерном образце номера — mock-up.
Где каждый гость оставит телефон?
Как выключит свет, не вставая?
Удобно ли пройти ночью?
Куда перемещается тумба?
Один красивый рендер на эти вопросы не отвечает.
Стандарт премиального бренда требует минимум одну двойную розетку с каждой стороны кровати, отдельный светильник для чтения у изголовья с каждой стороны для King, а в двухкроватном номере светильник между кроватями с двумя источниками света и раздельным включением. Основание кровати там описано как единая платформа с интегрированными изголовьем, тумбами, светом и питанием.
Всё это жёстко привязано к стене. Розетки, выключатели и бра монтируют один раз под одну конфигурацию. Сдвинули кровати в King, и центральная тумба с лампой и розетками либо уходит на склад, либо остаётся запертой за изголовьем. Раздвинули в Twin, и у одного из гостей нет своей тумбы, своей розетки для телефона, своего света и своего выключателя: всё это осталось у внешних краёв, рассчитанных на King. Бра над изголовьем при этом светит в стену между подушками, потому что подушки уехали на полметра. Эргономика гарантированно страдает в одной из двух конфигураций, и, как правило, именно в той, за которую гость переплатил.
Третье - работа службы номерного фонда.
Смена конфигурации добавляет операции: перемещение оснований, работу с соединениями, замену части постельных принадлежностей и проверку готового номера. Сколько это занимает времени, зависит от конструкции кровати и планировки.
Понадобится бельё под оба сценария. Но его запас не обязательно удваивается: он зависит от частоты переключений, структуры заездов, оборота прачечной и принятого резерва.
Нагрузку на сотрудников также нужно оценить на практике.
На испытании нужны горничная и руководитель службы номерного фонда. Пусть переставят кровати, заправят их, уберут вокруг и замерят время. После этого появится материал для расчёта.
Четвёртое - обещание гостю и управление наличием.
В описании номера должно быть понятно, что гость бронирует: гарантированную конфигурацию или пожелание, которое отель постарается выполнить. Дальше это обещание нужно провести через систему бронирования, назначение номера и задание на подготовку.
Конкретная настройка зависит от PMS и каналов продаж. Принцип один: два варианта расстановки в одном физическом номере не должны создавать два независимых остатка для продажи. (для этого полноценные PMS системы имеют такую настройку как "виртуальные категории")
Если система и процессы настроены плохо, гибкость добавляет риск ошибки. Если хорошо - может приносить дополнительную выручку. Это нужно считать.
Для себя я сформулировал бы критерий так:
Следующим сообщением коллега вспомнил zip&link. Два матраса и два основания, которые соединяют в одну большую кровать или разделяют на две. Польза понятна: один номер можно подготовить под разные запросы. Это может уменьшить число отказов, когда гостю нужны две отдельные кровати, а свободны только номера с одной, или наоборот.
Начнём с арифметики. Производители контрактной мебели делают такие кровати в двух основных форматах: King из двух половин по 75 см и Super King из двух половин по 90 см. Разводим кровати, и в номере «пять звёзд» стоят две кровати шириной 75 или 90 см. То есть ровно то, от чего премиальные стандарты уходят к Queen/Queen. «Гибкий» номер умеет быть только нормальным King или плохим Twin, никогда не тем и другим одновременно.
Я скептически отношусь к обещанию, что такая конструкция сама решит проблему состава номерного фонда. У этой гибкости есть цена. Проверять её нужно по четырём направлениям.
Первое - спальное место в обеих конфигурациях.
В британских планировочных решениях встречаются варианты из двух половин шириной примерно 75 или 90 см. Но это не предел технологии: производители предлагают и изготовление по индивидуальным размерам.
Важны размеры выбранной модели. Если две половины по 90 см соединяются в кровать шириной 180 см, после разделения они остаются двумя кроватями по 90 см. Механизм соединения их ширину не меняет.
Тот, кто забронировал King, спит на стыке двух матрасов. Производители честно пишут, что шов может ощущаться, и советуют цельный топпер. Топпер это ещё одна позиция в бельевом фонде и ещё одна операция при уборке.
Второе - весь номер, включая свет и эргономику спального места.
Кровать можно передвинуть. Розетки, выключатели и настенные светильники сами за ней не переместятся.
Если номер проектировали только под одну расстановку, в другой могут возникнуть неудобные проходы, недоступные розетки или тумба не там, где она нужна гостю. Но это не неизбежный дефект технологии. Обе расстановки можно предусмотреть в проекте.
Именно поэтому я требовал бы показать обе конфигурации в полноразмерном образце номера — mock-up.
Где каждый гость оставит телефон?
Как выключит свет, не вставая?
Удобно ли пройти ночью?
Куда перемещается тумба?
Один красивый рендер на эти вопросы не отвечает.
Стандарт премиального бренда требует минимум одну двойную розетку с каждой стороны кровати, отдельный светильник для чтения у изголовья с каждой стороны для King, а в двухкроватном номере светильник между кроватями с двумя источниками света и раздельным включением. Основание кровати там описано как единая платформа с интегрированными изголовьем, тумбами, светом и питанием.
Всё это жёстко привязано к стене. Розетки, выключатели и бра монтируют один раз под одну конфигурацию. Сдвинули кровати в King, и центральная тумба с лампой и розетками либо уходит на склад, либо остаётся запертой за изголовьем. Раздвинули в Twin, и у одного из гостей нет своей тумбы, своей розетки для телефона, своего света и своего выключателя: всё это осталось у внешних краёв, рассчитанных на King. Бра над изголовьем при этом светит в стену между подушками, потому что подушки уехали на полметра. Эргономика гарантированно страдает в одной из двух конфигураций, и, как правило, именно в той, за которую гость переплатил.
Третье - работа службы номерного фонда.
Смена конфигурации добавляет операции: перемещение оснований, работу с соединениями, замену части постельных принадлежностей и проверку готового номера. Сколько это занимает времени, зависит от конструкции кровати и планировки.
Понадобится бельё под оба сценария. Но его запас не обязательно удваивается: он зависит от частоты переключений, структуры заездов, оборота прачечной и принятого резерва.
Нагрузку на сотрудников также нужно оценить на практике.
На испытании нужны горничная и руководитель службы номерного фонда. Пусть переставят кровати, заправят их, уберут вокруг и замерят время. После этого появится материал для расчёта.
Четвёртое - обещание гостю и управление наличием.
В описании номера должно быть понятно, что гость бронирует: гарантированную конфигурацию или пожелание, которое отель постарается выполнить. Дальше это обещание нужно провести через систему бронирования, назначение номера и задание на подготовку.
Конкретная настройка зависит от PMS и каналов продаж. Принцип один: два варианта расстановки в одном физическом номере не должны создавать два независимых остатка для продажи. (для этого полноценные PMS системы имеют такую настройку как "виртуальные категории")
Если система и процессы настроены плохо, гибкость добавляет риск ошибки. Если хорошо - может приносить дополнительную выручку. Это нужно считать.
Для себя я сформулировал бы критерий так:
Дополнительная маржа от размещений, которые без смены конфигурации отель потерял бы, должна оправдывать дополнительные затраты на оснащение, бельё, труд и обслуживание. При этом обе конфигурации должны соответствовать обещанному качеству.
Гибкость имеет смысл, когда отель может показать, на каком спросе она зарабатывает и сколько стоит в эксплуатации.
Отелю уровня пять звёзд таким баловаться не стоит. Это решение для рынков и объектов, где не хватает то ли денег, то ли площади, чтобы поставить две кровати Queen. Его маскируют под гибкость. В дизайн-стандартах Marriott, которые я поднимал, такой конфигурации нет вообще.
Первична концепция
На одном из моих проектов, в отеле почти на две сотни номеров, стандартные Twin занимали больше 40% фонда. Эта пропорция досталась проекту от ранних стадий проектирования. При этом сами кровати в этой категории были шириной 90, что недопустимо для ремиального отеля в 2026 году на мой взгляд. Внятного обоснования спросом у неё не было.
Мы разобрали целевые аудитории: спортивные команды, корпоративные делегации, конференционные группы, индивидуальные деловые поездки и отдых. После пересмотра доля Twin снизилась примерно до 27%.
Основную часть таких номеров собрали на нижних этажах, чтобы удобнее размещать группы. Часть предусмотрели в комбинациях смежных номеров для семей. Верхние этажи в большей степени ориентировали на индивидуальное и премиальное размещение.
Это решение конкретного проекта. Сами по себе 27% не лучше 40%: они имеют смысл только вместе с целевым спросом, планировкой и коммерческой стратегией.
И здесь есть важная ловушка. Доля групповых ночёвок за год не равна необходимой доле твинов. Группы приезжают не равномерно: в отдельные даты потребность может резко вырасти. При этом корпоративная группа не обязательно размещается по двое, а номер с двумя кроватями может быть востребован и индивидуальным гостем.
Поэтому я бы проверял будущий номерной фонд по нескольким сценариям:
Обычный будний день. Кто составляет базовый спрос и какую конфигурацию выбирает?
Выходные и каникулы. Как размещаются пары и семьи? Где нужны смежные номера?
Крупное мероприятие. Сколько отдельных спальных мест потребуется одновременно и что предусмотрено условиями группы?
Совпадение пиков. Какой спрос придётся отклонить или заместить, если принять большую группу?
Последний вопрос особенно важен. Состав номерного фонда должен поддерживать коммерческую стратегию отеля. Максимально возможное количество размещённых гостей ещё не означает лучший финансовый результат.
Что уточнить до закупки кроватей?
К моменту утверждения планировки у проекта должны быть ответы на пять вопросов:
Когда этого не сделали вовремя, решение о продукте легко переезжает в закупку: берём то, что помещается и дешевле стоит. А продажи и операционная команда потом пытаются приспособить это к реальному спросу.
Процент твинов должен быть результатом расчёта. Иначе отель будет годами продавать последствия чужого неверного предположения.
Правильный порядок решений такой: концепция, целевые аудитории, микс сегментов, микс номеров, размер кроватей, площадь номера, мебель и инженерия под неё.
Бренд-стандарты крупных международных операторов хороши тем, что не дают такой инверсии случиться. Они задают рамку и заставляют проект доказать свою цифру рынком.
А какое соотношение King и Twin заложено в вашем отеле, и откуда взялась эта цифра?
На одном из моих проектов, в отеле почти на две сотни номеров, стандартные Twin занимали больше 40% фонда. Эта пропорция досталась проекту от ранних стадий проектирования. При этом сами кровати в этой категории были шириной 90, что недопустимо для ремиального отеля в 2026 году на мой взгляд. Внятного обоснования спросом у неё не было.
Мы разобрали целевые аудитории: спортивные команды, корпоративные делегации, конференционные группы, индивидуальные деловые поездки и отдых. После пересмотра доля Twin снизилась примерно до 27%.
Основную часть таких номеров собрали на нижних этажах, чтобы удобнее размещать группы. Часть предусмотрели в комбинациях смежных номеров для семей. Верхние этажи в большей степени ориентировали на индивидуальное и премиальное размещение.
Это решение конкретного проекта. Сами по себе 27% не лучше 40%: они имеют смысл только вместе с целевым спросом, планировкой и коммерческой стратегией.
И здесь есть важная ловушка. Доля групповых ночёвок за год не равна необходимой доле твинов. Группы приезжают не равномерно: в отдельные даты потребность может резко вырасти. При этом корпоративная группа не обязательно размещается по двое, а номер с двумя кроватями может быть востребован и индивидуальным гостем.
Поэтому я бы проверял будущий номерной фонд по нескольким сценариям:
Обычный будний день. Кто составляет базовый спрос и какую конфигурацию выбирает?
Выходные и каникулы. Как размещаются пары и семьи? Где нужны смежные номера?
Крупное мероприятие. Сколько отдельных спальных мест потребуется одновременно и что предусмотрено условиями группы?
Совпадение пиков. Какой спрос придётся отклонить или заместить, если принять большую группу?
Последний вопрос особенно важен. Состав номерного фонда должен поддерживать коммерческую стратегию отеля. Максимально возможное количество размещённых гостей ещё не означает лучший финансовый результат.
Что уточнить до закупки кроватей?
К моменту утверждения планировки у проекта должны быть ответы на пять вопросов:
- Какие гости и сценарии создают спрос на одну большую и две отдельные кровати?
- Сколько таких номеров требуется одновременно в базовые и пиковые даты?
- Какие размеры кроватей, вместимость и требования к комфорту приняты для каждой категории?
- Как номера распределены по этажам и какие комбинации нужны для семей и групп?
- Если предусмотрена трансформация, подтверждены ли обе конфигурации на mock-up и рассчитана ли стоимость переключения?
Когда этого не сделали вовремя, решение о продукте легко переезжает в закупку: берём то, что помещается и дешевле стоит. А продажи и операционная команда потом пытаются приспособить это к реальному спросу.
Процент твинов должен быть результатом расчёта. Иначе отель будет годами продавать последствия чужого неверного предположения.
Правильный порядок решений такой: концепция, целевые аудитории, микс сегментов, микс номеров, размер кроватей, площадь номера, мебель и инженерия под неё.
Бренд-стандарты крупных международных операторов хороши тем, что не дают такой инверсии случиться. Они задают рамку и заставляют проект доказать свою цифру рынком.
А какое соотношение King и Twin заложено в вашем отеле, и откуда взялась эта цифра?
Мои кейсы
Выберите удобный для вас способ связи
Контакты
Достижение высокой эффективности в бизнесе требует колоссальных усилий и всегда происходит через боль и преодоление
Этот сайт использует cookie-файлы